Организация эффективных продаж услуг

Целевая аудитория

Руководители подразделений по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, сотрудники фронт-офиса.

Цель мероприятия

Процесс успешной продажи услуги состоит из 5 последовательных этапов. Поэтому работники ответственные за выполнение плановых показателей должны обладать специальными умениями, а именно: сформировать положительного впечатления о себе и компании, установить контакт и выявить потребность клиента, презентовать услугу компании и ответить на все возможные возражения клиентов и завершить сделку.

Программа

 

І. Специфика продажи услуг

1.1. Отличие продажи товара от продажи услуги

1.2. Основные этапы продажи

ІІ. Подготовка к продаже

2.1. Построение коммуникаций при работе с клиентом (текст краткой презентации продукта при разговоре по телефону, пакет предложения для отправки по e-mail, пакет предложения для отправки по факсу).

2.2. Разработка коммерческого предложения, презентации услуги

2.3. Анализ деятельности конкурентов с целью выявления конкурентных преимуществ вашего предложения.

ІІІ. Методы активного поиска и привлечения клиентов

3.1. Способы привлечения потенциальных клиентов.

3.2. Работа с постоянными клиентами. Поддержание лояльности.

ІV. Проведение продаж во время встречи с клиентом встречи. Установление контакта с клиентом

4.1. Назначение и подтверждение встречи.

4.2. Организация встречи при участии руководства.

4.3. Представление себя и своей организации.

4.4. Создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом, деловой комплимент

V. Выявление потребности клиента,

5.1. Техники активного слушания и задавания вопросов

5.2. Подбор для клиента оптимального варианта услуги с учетом его требований и пожеланий

VІ. Презентация продукта/услуги

6.1. Общие правила проведения презентации

6.2. Способы презентации услуги (краткое предложение услуги в устной форме, проведение презентации услуги с использованием мультимедийного оборудования)

6.3. Преимущества услуги с точки зрения пользы для клиента

6.4. Конкурентные преимущества вашей компании и продукта/услуги

VІІ. Возражения клиентов и способы их преодоления

7.1. Работа с различными типами клиентов.

7.2. Наиболее распространенные возражения клиентов.

7.3. Преодоление возражения против самой организации

7.4. Преодоление возражения против цены

7.5. Встречные вопросы как реакция на возражение

VІІІ. Заключительный этап продажи

8.1. Завершение продажи. Переход к оформлению сделки

8.2. Подведение итогов встречи, обсуждение договоренностей

ІX. Некоторые аспекты работы с клиентами

9.1. Приемы уверенного поведения

9.2. Как реагировать на критику в свой адрес

9.3. Управление собственным эмоциональным состоянием

 

Информация о тренере:

Елена Барыбина – бизнес-тренер, кандидат педагогических наук – является автором и ведущей тренингов и учебных курсов по повышению личной эффективности, продажам услуг, работе с клиентами. Имеет 3-летний опыт работы в должности бизнес-тренера коммерческого банка, в том числе опыт продаж банковских услуг и привлечения на обслуживание в банк клиентов малого и среднего бизнеса. Кроме того, имеет более чем 5-ти летний личный опыт работы в сфере продаж услуг (B2B, B2C) в должности руководителя подразделения.

В основу авторских программ тренингов положен многолетний опыт работы в сфере обучения, как в должности бизнес-тренера финансовой структуры, так и в должности руководителя подразделения продаж.  

Дополнительная информация

Продолжительность тренинга: 12 акад.часов, 1,5 дня, первый день: с 10.00 до 16.45; второй день: с 10-00 до 13-00.

Стоимость обучения: 1680 грн. для одного участника.

В стоимость обучения входит: комплект раздаточных материалов участника тренинга, кофе-паузы, посттренинговая консультационная поддержка.

Место проведения: г. Киев, ул. Красноармейская, 2, оф. 12.

Предварительная регистрация обязательна.

Будем рады Вас видеть среди наших слушателей!