Формирование навыков активных продаж

ТРЕНИНГ

ФОРМИРОВАНИЕ НАВЫКОВ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

 Актуальность:

 Сегодня проведение деловой встречи не только является неотъемлемой частью клиентской работы, но и справедливо считается эффективным способом продажи услуг компании, поэтому сотрудникам, которые ответственны за поиск новых клиентов, необходимо владеть целым рядом специальных умений и навыков. Ключевыми умениями привлечения клиентов и продажи услуг при проведении деловой встречи являются: формирование положительного впечатления о себе, установление контакта и выявление потребностей клиента, презентация услуг компании, ведение переговоров, работа с возражениями потенциальных клиентов и др. Овладение указанными умениями способствует увеличению количества сделок, и, как следствие, формированию долгосрочных партнерских отношений с клиентами.

 Цель – формирование у сотрудников, ответственных за привлечение клиентов, умения продавать услуги компании во время проведения деловой встречи.
 Задания:
1. Овладеть приемами продажи услуг
2. Ознакомится с правилами подготовки и проведения эффективной встречи с клиентами
3. Научиться составлять коммерческие предложения
4. Отработать умение презентовать коммерческое предложение компании
5. Рассмотреть типичные возражения клиента и варианты ответов на них
Целевая аудитория: руководители подразделений по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, сотрудники фронт-офиса.

Программа тренинга
Авторский тренинг Е. Барыбиной

 

І. Специфика продажи услуг

1.1. Отличие продажи товара от продажи услуги

1.2. Основные этапы продажи

 ІІ. Подготовка к продаже

2.1. Построение коммуникаций при работе с клиентом (текст краткой презентации продукта при разговоре по телефону, пакет предложения для отправки по e-mail, пакет предложения для отправки по факсу).

2.2. Разработка коммерческого предложения, презентации услуги.

2.3. Анализ деятельности конкурентов

2.4. Психологическая подготовка. Уверенное поведение.

 ІІІ. Организация встречи

3.1. Назначение встречи

3.2. Организация встречи при участии в ней вашего руководства (уточнение месторасположения офиса партнера, передача контактов партнера вашему руководителю, определение ваших ролей при проведении переговоров)

3.3. Подтверждение встречи

 ІV. Проведение встречи с клиентом. Установление контакта

4.1. Формирование первого впечатления, деловой комплимент

4.2. Представление себя. Создание благоприятного впечатления в начале общения с клиентом

4.3. Представление вашей организации  

 V. Выявление потребности клиента, подбор для него оптимального варианта

5.1. Техники задавания вопросов

5.2. Техники активного слушания

 VІ. Презентация продукта/услуги

6.1. Общие правила проведения презентации

6.2. Способы презентации услуги (краткое предложение услуги в устной форме, проведение презентации услуги с использованием мультимедийного оборудования)

6.3. Преимущества услуги с точки зрения пользы для клиента

6.4. Конкурентные преимущества компании и продукта

 VІІ. Возражения клиентов и способы их преодоления.

7.1. Возражения против самой организации

7.2. Возражения против цены

7.3. Преодоление возражений

 VІІІ. Подведение итогов встречи, обсуждение договоренностей

 ІX. Работа с клиентами в нестандартных ситуациях

9.1. Разные типы клиентов (дилетант, профессионал, экзаменатор)

9.2. Как реагировать на критику в свой адрес

9.3. Управление собственным эмоциональным состоянием

 
 Подведение итогов

Методы проведения тренинга: мини-лекции, практические упражнения, дискуссии.